Роман Масленников - Фриланс: перезагрузка. Пошаговое руководство для удаленного сотрудника по заработку от 200 000 руб. в месяц

• выступление на мероприятиях и конференциях,

то вам обязательно нужно использовать метод двухшаговой продажи.

Двухшаговые продажи означают, что на входе вы даете какой-то бесплатный продукт или что-то совсем недорогое. То есть, предоставляете клиентам небольшую услугу, после которой можно закрыть сделку на более дорой продукт. Задача этого шага – дать клиенту «попробовать на зуб» вашу услугу.

Бесплатными продуктами могут быть:

• аудит сайта

• консультация клиента о том, как можно выстроить его воронку продаж

• обсуждение или анализ текущего продающего текста

• предварительное обсуждение задач, которые будут перед вами стоять и методов, которые вы будете применять для их решения

Предлагая клиенту на входе бесплатную услугу, а также выполняя эту услугу качественно и в срок, вы привлекаете его для дальнейшего сотрудничества. Далее вы убеждаете его, при помощи предварительно подготовленных специальных скриптов, воспользоваться именно вашими услугами.

Упражнение 1:

Запишите ниже, какие бесплатные или очень дешевые услуги вы можете предложить клиенту.

____________________________________________________________________

Теперь вы четко понимаете, на какие бесплатные услуги вы будете закрывать клиентов.

После того, как вы установили, что можете дать бесплатно, продумайте, на какую платную услугу вы будете закрывать каждого вашего потенциального клиента. Очень важно это определить на старте, чтобы выявлять потребность и сразу же делать правильное и самое главное актуальное для клиента предложение.

Упражнение 2:

Запишите ниже список ваших услуг, которые будут предлагаться сразу же после первого шага:

_____________________________________________________________________

Научитесь упаковывать ценность

Очень часто сами фрилансеры становятся в зависимую позицию по отношению к клиенту. То есть клиент выступает в роли работодателя, эдакого кормильца, а фрилансер – это сотрудник, который находится в подчинении.

С самого начала постарайтесь показать клиенту свою ценность как специалиста и эксперта, и встать с ним на равную позицию. Умейте грамотно упаковать и показать ценность, которую вы предлагаете, и тогда вы сможете очень сильно поднять свои цены.

Если вы на самом деле качественно делаете вашу работу, от нее есть ощутимые результаты и хорошая отдача в виде прибыли у клиента, то ваши заказчики будут с удовольствием работать с вами и дальше. При правильном взаимодействии с клиентами вы также сможете получить рекомендации знакомым и коллегам.

Постоянные заказчики на дороге не валяются. Вероятность того, станет ли клиент постоянным, зависит от того, насколько он доволен предоставляемыми услугами и сервисом. Дорожите постоянными клиентами и делайте для них особые условия. Их доверие зарабатывается непросто, но и сохраняется на очень долгое время вместе со стабильным доходом от работы с ними.

Увеличение продаж своих услуг по методу Дена Кеннеди

Есть еще один способ увеличить ценность вашей работы. Его использовал знаменитый бизнес-консультант, тренер и маркетолог Ден Кеннеди. Этот способ подойдет не для всех направлений фриланса, но вы сможете легко адаптировать его под себя.

Метод заключается в упаковке уже сделанного продукта или осуществленной услуги. Если ее правильно упаковать и алгоритмизировать, то можно продать систему в виде упакованного продукта другим клиентам.

Именно так и поступил Ден Кеннеди, создав рекламные комплекты для сети аптек и затем выставив их на продажу для других. При этом, Ден, как отличный маркетолог, ввел ограничение – пакет он продавал только одной аптеке в городе, а коммерческие предложения, напротив, рассылал массово.

Такой подход к продажам своих услуг могут использовать и копирайтеры, и веб-дизайнеры, и онлайн-консультанты.

Веб-дизайнер, например, может продавать уже сделанный отрисованный сайт для определенного направления бизнеса. Копирайтер может предложить компаниям шаблоны продающих текстов или писем, скрипты для определенного бизнес-направления и т. д. Консультант может предложить корпоративный тренинг в записи.

Любой продукт вашего авторства вы имеете право продавать.

Выводите клиентов на общение в скайп

Если вы работаете на биржах, то знаете, что там очень высокая конкуренция. Зачастую заказчику сложно отличить ценного исполнителя среди десятков однотипных ответов.

Посмотрите на эти типичные ответы к проектам. Никто из исполнителей ни слова не пишет по поводу проекта, о котором идет речь в задании. Непонятна ваша ценность для проекта.

Поэтому прежде всего постарайтесь вникнуть в проект и далее показать ценность работы с вами потенциальному заказчику. Например:

Здравствуйте, Николай.

Посмотрел Ваш сайт, есть несколько идей по его улучшению. Например, мы могли бы улучшить текст на главную, чтобы быстрее захватывать внимание Ваших посетителей и делать им продажи. Тексты рекомендую оптимизировать не только для поисковых машин, но и для людей. Есть еще несколько идей по улучшению Вашего проекта. Постучите мне в скайп, и я Вас проконсультирую. Скажите, Николай, будет ли Вам удобно завтра пообщаться голосом?

С уважением,

Кирилл, SEO-копирайтер

Таким образом, вы показали ценность и вывели потенциального клиента на диалог. Далее подключайте техники убеждения голосом и покажите выгоды, что вы можете конкретно сделать для проекта.

Этот метод используют всего лишь 3–5 % успешных фрилансеров. Но такой подход новичкам вряд ли подойдет. Сначала нужно «набить руку» и набраться опыта и только потом смело можно выводить клиента на скайп-переговоры. Если вы новичок, есть большой риск разочаровать клиента некомпетентностью и отпугнуть его.

После достижения уровня 30 000-40 000 руб. в месяц самое время выходить на новый уровень и вести переговоры именно через скайп. Таким же образом вы можете вести аудиты для прямых заказчиков, убеждая их в вашем опыте и компетентности и предлагая сделать заказ именно у вас.

По скайпу гораздо проще делать большие пакетные предложения, показывая и просчитывая для клиента окупаемость его инвестиций в вашу работу.

Делайте пакетные предложения

Никогда не продавайте что-то одно! Предлагайте клиенту несколько услуг одновременно.

Предположим, клиент пришел к вам как к дизайнеру за оформлением своей продающей страницы. Вы увидели, что у него нет брендирования на странице и не хватает логотипа. Необходимо сказать клиенту, что для узнаваемости его марки логотип крайне важен. Соответственно, клиент задумывается о том, что ему действительно нужен логотип.